在长沙标书制作，我们在（zài）编制投标书之前（qián）一定要有正确（què）的认知，投标书作为投标企业的实力与能力的（de）代表性文件，如果只是按照范文范本常规性（xìng）的编制的话很难（nán）在招投标活动中展现优势特点（diǎn），从而错过中标（biāo）结果（guǒ）。因此，一（yī）定要（yào）学会在（zài）投标书中合理的展示企业优（yōu）势。

我（wǒ）们（men）来设置一（yī）个关于投标（biāo）书的编制场景：

       客（kè）户开始发招标书了（le），销（xiāo）售代表已经约好（hǎo）工程（chéng）师来讨论需求书，取得标书后立即来到公司。销售代表在（zài）路上翻了一下（xià）表（biǎo）书，发现（xiàn）自己工程师建议（yì）的指标都在标书里。销售代（dài）表放下心来，一切都在（zài）控制之（zhī）中。到达公司后，他将需求书交（jiāo）给工（gōng）程师，工（gōng）程师开始依照（zhào）标书（shū）做价格。销售代表打了一个电话给做电脑的朋友，请朋友帮（bāng）忙按照标书的指标去了解竞争对手的价格。这时工程师拟好（hǎo）的标书的目录已经出来了。

第一章 致（zhì）辞（cí）

第（dì）二章 配置和报价

第三（sān）章（zhāng） 招标书应（yīng）答

第四章 需求（qiú）分析

第（dì）五（wǔ）章 方（fāng）案（àn）介绍

第六（liù）章 产品介绍（shào）

第七（qī）章 公司介绍

附录 公司营业执照

ISO9000证明

产（chǎn）品说明书

        只有第二、第三（sān）、第（dì）四和第（dì）五（wǔ）章的（de）内容需要写出，工程（chéng）师有其他部分（fèn）的标准样板。工程师已经从（cóng）服务器上下载（zǎi）了相（xiàng）关的产品说明（míng）和公司介绍，工程师将附录中（zhōng）的资料找来交给销售代表，专（zhuān）心去做报价、需求分析和方（fāng）案介绍去了（le）。销售代（dài）表从（cóng）笔记本中找（zhǎo）到公司标（biāo）准的（de）投标书致辞，将抬头换（huàn）成《XX公司》并用公司的信纸打印出来。然（rán）后，销（xiāo）售代（dài）表找到经理（lǐ），请他（tā）署名。

       半（bàn）个小时以后，销售（shòu）代（dài）表的朋（péng）友（yǒu）根（gēn）据客（kè）户（hù）的配置，将竞争对（duì）手的价格传过来了。又过（guò）了半个小时，工程师已经配（pèi）出了（le）价（jià）格。销售代表比较了两者价格（gé），《XX公司（sī）》的（de）采购指标对自（zì）己非常有利，在价（jià）格上不需（xū）要（yào）申请特（tè）殊的折扣（kòu）。销售代表（biǎo）希望自己的报价不高于主要竞（jìng）争对手（shǒu），因此申请百分之十的折扣，将折扣申请通过邮件发给自（zì）己（jǐ）的经理。

第（dì）二天（tiān）上班时，销售代（dài）表在邮件中检查到折（shé）扣（kòu）已（yǐ）经（jīng）被批准，让工（gōng）程师完（wán）整地打印了一份标书（shū），仔细地检查（chá）了一遍，发现（xiàn）了几个错误（wù）。销售代表将错误改过来（lái），将文件（jiàn）拷到一张软盘，交给自（zì）己公（gōng）司长期（qī）委托的（de）一家可靠的打（dǎ）字复印店，让他（tā）们尽快（kuài）印刷和装（zhuāng）订。第三天下午，六份标（biāo）书已经印刷完（wán）成。五（wǔ）份是按照需（xū）求（qiú）书要（yào）求交给客户的，销售代（dài）表自己留（liú）了（le）一份在（zài）谈判时使用。第（dì）四（sì）天上（shàng）午（wǔ），销（xiāo）售代表将五（wǔ）份如（rú）同（tóng）精装（zhuāng）书一样的标书交给了《XX公司》。

       当销（xiāo）售代表处于销（xiāo）售（shòu）定位的阶段时，客（kè）户处于评估和比（bǐ）较阶（jiē）段（duàn）。在（zài）前一个阶段，即设计阶段，客户已经将需求转换成采购指（zhǐ）标，此后客户更倾向于（yú）价格的比较。如果销售代表没有参与客（kè）户方（fāng）案（àn）的设计，将直接（jiē）面对价（jià）格（gé）竞争。有的销售（shòu）代表在（zài）失去定单（dān）后，抱怨失去定单的原因（yīn）是价格，这是销售代表为了掩饰（shì）失败的（de）借口。销售（shòu）代（dài）表应该在计划和准备阶段（duàn）充分了解竞（jìng）争（zhēng）对手（shǒu）的（de）情况，并向客户介绍自己公（gōng）司具备的而竞（jìng）争对手不具备（bèi）的（de）特性（xìng）以及这些特性对客（kè）户的（de）益处，将竞争（zhēng）引导到对（duì）自己有利的方向。如果发现客户的采购（gòu）指标确（què）实对自己（jǐ）不利，销售代表这时可（kě）以（yǐ）选择退（tuì）出竞争，或者利用这次机（jī）会（huì）与其建立（lì）关系，等待下（xià）次机会。

长沙标书制作（zuò）中的采购指标（biāo）能够验证情（qíng）况是否有利，每个厂家都有（yǒu）不同（tóng）的产品（pǐn）线，客户采（cǎi）购指标就是筛选（xuǎn）的指标。案例中，由于销售代表在（zài）前期（qī）做了充分的工作（zuò），客（kè）户的（de）采购指标比较有利。客户的招标书里要求（qiú）笔（bǐ）记本的重量在2.6公斤（jīn）以下，销售代表的产品是2.6公（gōng）斤，刚好可以满足客户的（de）要（yào）求。如果招标书的要求是2.5公斤，销售代表（biǎo）就难以做（zuò）出方案和应（yīng）标书。

在销售定位阶段（duàn），销售（shòu）代表的主（zhǔ）要工作是根据（jù）客户（hù）的需（xū）求书写投标书。投标书是厂（chǎng）家对（duì）于客户提出的建议（yì），含有（yǒu）承诺的意义。客户通（tōng）常将投（tóu）标书附（fù）于合（hé）同（tóng），作为正式的文档，并且（qiě）也经常被作为（wéi）技术和商务谈判（pàn）的基础，因此无论对于正规的招标还是（shì）小型的采购，投标（biāo）书都需要（yào）严谨、合（hé）理并（bìng）可以实施。客户也会通过（guò）投（tóu）标书判断厂家（jiā）方案的（de）可行性和合（hé）理（lǐ）性（xìng），所（suǒ）以投标书还要能够体现（xiàn）出自己的方案是最（zuì）能够满足客户（hù）的需求的。

像案例（lì）中一样，投标书通常由以下几（jǐ）个（gè）部分（fèn）组成（chéng）。

致辞对客户（hù）表示感谢，承（chéng）诺努（nǔ）力达到客户的要求。通常由公（gōng）司最高负责人签字和盖章，表示这份标书中的承诺具有法律效应（yīng）。

配置和报价 所建议产品的清单以及（jí）价格。所（suǒ）有的应予收费的（de）项目都应在这里列明，包括（kuò）产品、服务、培训等。

招标书应答对于重要的项（xiàng）目，客户往往（wǎng）要求厂家针对标书逐条应答。

需（xū）求分（fèn）析（xī）即厂家理（lǐ）解（jiě）的客户（hù）需求，是厂家可以自由发挥的地（dì）方（fāng）。

方案（àn）介（jiè）绍根（gēn）据（jù）客户需求，厂家提供的解决方案的建（jiàn）议。厂家需要在这一部分强调自（zì）己方（fāng）案的优势。

产品介绍（shào）方案中（zhōng）包（bāo）含的（de）所有产（chǎn）品的介绍。

公司介绍 自己公司的基本（běn）情况，包括历史、发展、信念等等。

附录（lù）客户要求或（huò）者对自己有利的证（zhèng）明文件。包括公司营业执（zhí）照、ISO9000证明和（hé）产（chǎn）品说明书等等。

在（zài）工程师制作投标书的（de）同时，销售代表还是需要（yào）将（jiāng）自（zì）己的注意（yì）力集（jí）中于（yú）客（kè）户身上。通常在这（zhè）个阶段可以有五（wǔ）种（zhǒng）策略可以选择。销售代表与客户决策者建立互信的关系（xì）是执行（háng）这（zhè）些竞（jìng）争策略的基础（chǔ）。

1、前进策略

当销售代表拥有明显的优势时，应该利用优势尽快取得定单。这（zhè）种优（yōu）势往（wǎng）往是在客（kè）户采购阶段（duàn）的前三个（gè）阶段形成的(发现（xiàn）需求（qiú）、内部酝酿（niàng）和系统设（shè）计)，优秀的销售代表（biǎo）在前三个阶段确定优势后，使客户跳过评估和比（bǐ）较（jiào）阶段进入采购阶段。如（rú）果做不到使客户（hù）跳过评估和（hé）比较阶（jiē）段，销售代表应该在前三（sān）个阶段积累优势。这样销（xiāo）售代表（biǎo）才可以在竞争中采取（qǔ）前（qián）进的策略。

2、转变观点

当销售代表和（hé）竞争对（duì）手各有优（yōu）缺点（diǎn），客户需要进一步（bù）比（bǐ）较和（hé）竞争对手的区别时，销售代（dài）表应该（gāi）使得客户相信：自己的特性对（duì）于客户是更（gèng）重要的。在竞争中，客（kè）户会（huì）分化（huà）成（chéng）两（liǎng）批，一批支持自己，一批反对自己。对于（yú）反对（duì）的客户，在这个阶段，销售代表（biǎo）已（yǐ）经很（hěn）难直接说服他（tā）们了，只能通过支持自己的（de）客户来做工作。这时销售代（dài）表要为支（zhī）持自己的客户（hù）准备充（chōng）分的“炮弹（dàn）”，支（zhī）持自（zì）己的客户可以在（zài）内部的会议上使用提供（gòng）的资料说服对方，以理服人。

3、改变流程

处于不（bú）利的地位时（shí），销售代表很（hěn）难改（gǎi）变客户的想法，必（bì）须想办法改变客户的采（cǎi）购流程。在后面（miàn）的案例中可以看到，客户的各个部（bù）门都会参（cān）与，不同部门、不同（tóng）级别的客户在采购时有不同的需（xū）求和观点，当你得（dé）到其中一个部门的支持（chí）时，这个部门可以帮（bāng）助你改变采购的流程（chéng）。竞（jìng）争激烈（liè）的（de）项目（mù）通常会在客户内部造成分裂，这是你（nǐ）取（qǔ）得（dé）定单的机会。

4、拖（tuō）延（yán）策略

如果销售代表（biǎo）确（què）实没有机（jī）会现在赢取定单，可以告诉客户（hù），如果过一段时间采购，客户可以得到更多的利益（yì）。这样（yàng）客户往往愿意等待新产品和新的（de）建议。INTEL的CPU已经形（xíng）成规律（lǜ）：每隔一段时间就（jiù）会降价。一些（xiē）个（gè）人电脑公（gōng）司的销（xiāo）售代表（biǎo）经常利用这一点使客户（hù）的采购慢（màn）下来。销售代（dài）表通常告诉客（kè）户：如果你晚一点买（mǎi），INTEL就要降价，CPU的降（jiàng）价幅度有（yǒu）百分之四十。客户通常都会考虑这一点，如（rú）果不是非（fēi）常（cháng）急于（yú）采（cǎi）购，客户都会听从销售（shòu）代表的建议。这时，销售（shòu）代表就成功赢得（dé）一两周的时机（jī）。这个（gè）时间（jiān）足够优秀的销售代（dài）表（biǎo）搬（bān）回劣势了。

5、双赢策略

除了（le）产品之外还（hái）可以向（xiàng）客户提供其（qí）他的帮助（zhù），销售代表可以借助这方面的（de）优（yōu）势赢取客（kè）户（hù）的（de）定单。例如（rú），戴尔有全国最成功的（de）电话销售和服务中（zhōng）心，对（duì）于银行和电信客户服务中心，戴尔的（de）销售代（dài）表可以调动公司客户服务中心的专家向客户提（tí）供建议，邀请（qǐng）客户参观客户（hù）服（fú）务中心。这些资源对销售代表可能很容易，但对于客（kè）户可能非常关键。

客（kè）户内部的“政治（zhì）”因（yīn）素也是决定输赢的关键。销售代（dài）表需（xū）要清晰地了解客户之间的关系，客户内部的计划和流程，因为这些因素会对销售造成决（jué）定性的影（yǐng）响。在竞争（zhēng）激烈的情况下，结果往往取决于客户之（zhī）间（jiān）平衡的结（jié）果（guǒ）。这时，销（xiāo）售代表（biǎo）能否胜出（chū）的关（guān）键就在（zài）于有没（méi）有掌握客户内部的（de）“政治”因素。假如销售代表与《上海晨报》的信息（xī）中心韦主任（rèn）建立了良好的（de）联系（xì），并请他参观了工厂，参加过（guò）产品（pǐn）展会。虽然有了良（liáng）好的互信关系，但（dàn）是到了最后（hòu）的（de）关头，韦主任调离了报社（shè），这时这个项目就会（huì）因为韦主（zhǔ）任的调（diào）动受到影响。

在长沙标书制作过程中需要一定（dìng）的把握，上述场景中主要（yào）是（shì）销售代表（biǎo）和工程师两个角色的工作（zuò），其中（zhōng）对（duì）于投标书的配（pèi）置和报价、招（zhāo）标书应答、需求分析、方案介（jiè）绍这些要点是（shì）我们的工作重点（diǎn），也是一份合格投标书中的主要内容，你从例子中你们又学到（dào）什么（me）呢？