标书制作做好（hǎo）这两点，中标（biāo）率提高50%

“投标一定是生鲜配（pèi）送企业又爱又（yòu）恨的东（dōng）西。”

熟悉招投标的朋（péng）友都应该知道，投标是（shì）一（yī）个综合性的工程，不是随意查个项目（mù）然后准（zhǔn）备资料做份标书就去投了，这样做大（dà）多数是去当炮灰，成功率极（jí）低。

大部分招标都是（shì）对于配送企（qǐ）业综合资质和实力的考核，特别是要求比较高（gāo）的单（dān）位（wèi）、学校和企业食堂，往往会采用招投（tóu）标的方（fāng）式选择食（shí）材配送商。

如果专做团餐配送（sòng）的客（kè）户渴望争（zhēng）取这（zhè）类市场，一定要从招（zhāo）标投标各（gè）个（gè）角度权衡（héng）之（zhī）后再（zài）去行动，来（lái）提高投标的成功率。

一    投前容易被忽视的（de）调研

01  扩大（dà）竞标（biāo）机会，精准（zhǔn）切入

时刻关注招标网、中（zhōng）国政府采购网或（huò）当地的招采网站更新的（de）信息。

此外单位和学校类客户的招标信息（xī）一般都会（huì）提前在官网（wǎng）或微信公众号发（fā）送，公（gōng）司（sī）相关人员可（kě）及时跟进做（zuò）调（diào）研，或（huò）者在网上查看招标信息

一般而言（yán），学校、企业和（hé）单位食（shí）堂通（tōng）常都是半年或一年招标一次；学校类的暑（shǔ）假招标冬季配（pèi）送商。企（qǐ）事业单位一般（bān）是一年招标一次（cì），特别（bié）是在年尾的时候（hòu）是一个（gè）很好（hǎo）的切（qiē）入时机（jī）。

如果能找（zhǎo）机（jī）会认识食堂管理（lǐ）层及厨师，做好关系维（wéi）护，可通（tōng）过信息差提高成功率。

另外，同行之间（jiān）也不全是（shì）竞争关系（xì），通过互相（xiàng）介绍，也可以最大程（chéng）度扩（kuò）大彼（bǐ）此的资源。

02  研（yán）究招标对（duì）象，不做（zuò）无用功

知己知彼百战不殆，投标前（qián）可以从（cóng）报名的单位里面可以知道这个项目的竞争，最（zuì）重（chóng）要的是（shì）了解前几年的报价情况、中标情况（kuàng）。

一般（bān）来说，招标单位去年和（hé）今年的招标要求几乎90%都是相同的，可以（yǐ）通过招（zhāo）标软件（例如：千里（lǐ）马）查询中标单（dān）位的情况，研究出该企业（yè）是低价（jià）中标（biāo）、还是平均价中标。

另外（wài）研究（jiū）每年的中标人（rén）选，如果说每年都是这一家配送公司（sī）中标（biāo），那第二年就不要去投了，不要去浪（làng）费时（shí）间。

很多（duō）投标（biāo）依靠的不仅仅标（biāo）书做得好，标书（shū）只是辅助，一（yī）个敲（qiāo）门砖，标书做得好，也不代表说你一定（dìng）能中标。

03  不同客户招标的侧重点有什么区别

要想获得学校食堂（táng）配送中标资格，首（shǒu）先要有能够（gòu）支撑自己（jǐ）的质量口碑。

食堂为学生提供餐饮，少则（zé）百（bǎi）来个人，多（duō）则上千（qiān）个人（rén），如果食（shí）材的质量不过（guò）关，很容易就会造成（chéng）大面积的食品卫生安（ān）全事故。

食堂配送招标的第一大要求就是食材的（de）质（zhì）量（liàng）。

而对于（yú）企（qǐ）事业单（dān）位而言，价（jià）格是他们着（zhe）重考量的因素（sù），因此要想获得食堂配送的招标，价格肯定不能太高。

这个价格一定（dìng）要优惠且适中（zhōng），其价（jià）格的性价比（bǐ）一（yī）定要高才行，这样中标机（jī）会才大。

另外，在招标的过程中，不管是学（xué）校的供应商还是企业供应单位都会（huì）再三对（duì）入（rù）围（wéi）的（de）招（zhāo）标食材配送（sòng）公司进行可用度和可信度的评估。

二  标（biāo）书（shū）制作时提高标书中（zhōng）标率的技巧

01  食（shí）材配送企（qǐ）业（yè）投标需要哪些资质（zhì）？

必备资质：资格证（zhèng）书（shū）

对于食（shí）堂食材配（pèi）送公司，营业（yè）执照（zhào）和食品经营许（xǔ）可证是必须（xū）持（chí）续持有的证书。

如果营业执照不（bú）是三（sān）证合一，企业还要具备组织机构代码证和税（shuì）务登记证。如果一个企业不能出具以上证书，这不（bú）禁让人质疑他们的经营合不合法，管理正不正规。

辅助资质：资（zī）质（zhì）认证

如果说资格（gé）证书是（shì）认（rèn）可企业（yè）经（jīng）营的（de）合法性，那么资质证书就是认可（kě）企业（yè）的服（fú）务标准（zhǔn）和管（guǎn）理体（tǐ）系。

食堂食材配送公司主要涉及的（de）资（zī）质认证有1SO9001国际质量体（tǐ）系认证、IS014001环（huán）境体系认证、HACCP食（shí）品安全（quán）控制体系认证、ISO22000食（shí）品安全管理体系认证（zhèng）、OHSAS18001职业健康（kāng）安全管理体系认（rèn）证这五大（dà）体（tǐ）系认证。

加分资质：荣誉证书（shū）

比起资格证（zhèng）书（shū）和（hé）资质认证（zhèng）体现的“硬实力”，荣誉证书更（gèng）能体现一家食堂（táng）食材配（pèi）送公司的“软实（shí）力”。

企业获取的荣誉（yù）证书代（dài）表（biǎo）了企业产品（pǐn）和服务获得的社会认可，因此荣（róng）誉证书能（néng）让单（dān）位对（duì）食材配送公司大大加分（fèn）。

02  如何获（huò）取必备资（zī）质，拿到专家的好印（yìn）象（xiàng）

对生鲜配送行业（yè）来说，最重要的是检测设（shè）备。

像肉类（lèi）的话就（jiù）是（shì）：重金属检测仪、瘦（shòu）肉精快（kuài）速检（jiǎn）测仪；蔬菜是农残检测设备，还有水产的抗生素（sù）检（jiǎn）测等多功能检测仪，差不（bú）多有4~5个设备，其中蔬菜农（nóng）残检（jiǎn）测设备和肉类金属检测仪是最重要的（de）。

购买时（shí）一（yī）定要开具发票，因为这些发（fā）票（piào）是最好的（de）佐证，能证明你拥（yōng）有（yǒu）这些设（shè）备。

再（zài）就是检（jiǎn）测人（rén）员，检（jiǎn）测人员一般是（shì）要求（qiú）有一个食品安全管（guǎn）理员（yuán）以及一个食品（pǐn）检测员，它是不同的证件，每个人都（dōu）可以去考。

还（hái）需（xū）要提供上游供（gòng）应（yīng）商的资质，比（bǐ）如商品的（de）授权委托（tuō）书和合同，以及第三方检（jiǎn）测报告。

如（rú）果供应商实在无（wú）法提供（gòng）第三（sān）方检测报告，公司可以把样品送去第三方的检测公司。

每年（nián）做两次，上半年做一次，下半年做一次，检测报告上面（miàn）署公司的名字（zì），体现在标书当（dāng）中，会（huì）给专家一些比较好的印象。

03  打造软实力，斩获拿分项

企业资质如（rú）ISO9001、ISO22000、农业龙头企业、守合同重信用企业、市级以上荣誉等都是（shì）加分项（xiàng）。

还可以（yǐ）提（tí）供（gòng）合作（zuò）客户案例，前（qián）提必须是和本项（xiàng）目（mù）相关的，并且（qiě）可（kě）以提供合同。 

就拿杭州市的（de）招标（biāo）规则来（lái）说（shuō），目前守合同重信（xìn）用都（dōu）是算分点，一个A一分，两个（gè）A两分，三个A三分（fèn），分数（shù）越多（duō）意味着公司的可（kě）信度越高。

除此之外，例如浙江大学要（yào）求有农（nóng）业龙头企业和守合（hé）同重信用企业（yè），守合同重（chóng）信用企（qǐ）业是市场监（jiān）督管理局（jú）颁发给企业的奖励。

在运营过程当中没有合同中违（wéi）约的情况（kuàng），用来（lái）奖励这些企业，招投标（biāo）的时候这些都是资（zī）质，硬性资质（zhì）上都有分数（shù）。

其中食品质量安全管理体系、职业健康安全管理（lǐ）体系、环（huán）境健（jiàn）康（kāng）安全管理体系，这几个体系都是比较重要的，现在招（zhāo）标会给出5个（gè）体系，其中一个没（méi）有（yǒu）就扣一分。

另外（wài），如果（guǒ）是（shì）“扶贫（pín）认定（dìng）”的食材配送企业，在竞标政府项目时有还会享有优先权。

04  按照评分索引做标书，直击（jī）重点

做招标做标（biāo）书的一定要（yào）按照招标文件（jiàn）的评（píng）分索引（yǐn）来，为什（shí）么？

专家（jiā）在看（kàn）标书的时候，他没那（nà）么多时间。

因（yīn）为竞标的公司很多，配送（sòng）公司的标书一般都做700-800页，是非常厚的一本（běn）投（tóu）标文件。

专家一天如果要评20家单（dān）位，他必须非（fēi）常快的看完（wán），一般是在现场打开招标书，然后（hòu）马上进行评分，所以评分索引就显得非常重要了。

做（zuò）标书（shū）的时候（hòu），只要严格按照评分索引来做，基（jī）本上（shàng）是不会跑偏，把评（píng）分要求（qiú）里面所有需要的资质放（fàng）上去，能帮专家节省时间，提高好评率。

方案等一（yī）定要按（àn）照对方单位的特性进（jìn）行（háng）制（zhì）作，文字（zì）言简意赅，抓住重（chóng）点；标书做（zuò）的厚，说明材料多，会给招标的（de）领导感（gǎn）觉到公司资质的（de）强大。

总结

招标是（shì）一项高（gāo）度组织性、规（guī）范性、制度性（xìng）及专（zhuān）业性的活动（dòng），它有着（zhe）一套完善的规则。

投标人要想在竞（jìng）争中脱颖而出，就必须招标（biāo）采（cǎi）购的规则、特点，特别要注意避（bì）免那些（xiē）人为（wéi）的、可能导致废标的差错，以（yǐ）免众多（duō）人（rén）员为投标所做的一切努力付诸东流（liú）。

品（pǐn）瑞是一家专业从事标书制作的公司，拥有丰富的经验（yàn）和专业的团队，可（kě）以为客户提供高（gāo）质量的标书制作服务。

开云和品瑞集（jí）团始于2008年（nián），从帮助客户解决标书（shū）撰写困惑开始，逐步发展成一家致力于服务国内（nèi）企业（yè）标书编写、标书培训、工程（chéng）造价（jià）咨询、BIM咨询、项目策划、咨询、运作的专（zhuān）业咨询（xún）公司。